Un cliente grande no siempre es un cliente rentable

Respuesta corta: no. Un cliente grande puede darte mucho volumen y poco margen, y solo lo ves si conoces bien tus números.

Durante años medí a mis clientes por dos cosas: cuántos viajes hacían y cuánto facturaban. Me parecía suficiente. Un cliente que mueve mucho y paga mucho tiene que ser un buen cliente.

Me di cuenta de que no lo era cuando analicé mis números con profundidad. No estaba mirando mi estructura de costos ni los costos asociados a cada viaje. Estaba midiendo lo que entraba y no lo que costaba producirlo.

Qué cambié

Empecé a medir el costo real de cada viaje, cliente por cliente. Con ese dato cambié la forma de negociar. Y dejé de competir solo por volumen para empezar a agregar valor: certifiqué la empresa en ISO 9001, desarrollé una app para que nuestros clientes vean sus viajes en tiempo real, mejoré la calidad del servicio y entrené al personal.

Mi consejo si creces alrededor de un cliente grande

Vuélvete antifrágil. Es una idea de Nassim Nicholas Taleb: no se trata de resistir los golpes, sino de salir más fuerte de ellos. En la práctica, diversifica mientras creces junto a ese cliente. No esperes a que el cliente cambie las condiciones para empezar a buscar otros.

Si quieres probarlo con tus propios números, usa la calculadora de mi portada.

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